Годные остатки – резерв рентабельности автострахования Коротков Александр Владимирович Генеральный директор ООО «Мигас»

Мария Жилкина, 
Медиа-Информационная Группа «Страхование сегодня» (МИГ)

Александр Владимирович, как Вы оцениваете эффективность работы российских страховых компаний в области реализации годных остатков транспортных средств?

Эффективность в последние годы, безусловно, растет, но все равно потенциал данного рынка используется страховщиками не в полной мере. Конечно, это во многом вызвано особенностями формирования самого рынка продаж поврежденных автомашин в России. Если несколько лет назад этот рынок был закрытый и низко конкурентный, то к настоящему времени в организации работы страховых компаний в сфере реализации годных остатков сделан качественный переход к более открытым методам работы.

Расскажите подробнее, что собой представляет этот рынок?

Конечно, если сравнивать с Западом, где это уже сложившийся рынок, то у нас этот рынок только развивается. Еще несколько лет назад рынок годных остатков транспортных средств ТС, продаваемых страховыми компаниями, был достаточно замкнутым. Рядом с каждой страховой компаний существовало несколько агентов, которые покупали все тотальные автомобили по минимальным ценам и тут же их перепродавали существенно дороже. В кризисный период, когда страховщики начали предельно внимательно анализировать все резервы экономии и получения дополнительной выгоды, они стали более внимательно присматриваться к данному направлению и искать возможность получать от него большую отдачу. К настоящему моменту большинство страховых компаний компании считают необходимым получать реальную стоимость годных остатков при их реализации. Они осознали, насколько эта стоимость влияет на ключевые показатели деятельности компании в области урегулирования убытков. Поэтому сейчас большинство компаний использует те или иные виды аукционов, торгов для оценки и продажи годных остатков.

Поначалу некоторые крупные компании в решении этой задачи пошли по пути организации собственных аукционов. Это довольно эффективно реализовано у таких страховых компаний, как РЕСО-Гарантия, СГ МСК, ГУТА-Страхование. Но принимая решение, не создать ли свою аукционную площадку для продажи битых машин, страховщики сталкиваются с тем, что количество таких машин в одной страховой компании все-таки ограничено, и тратить усилия на привлечение большого количества покупателей ради того, чтобы продавать 50 машин в месяц, не всегда эффективно. Поэтому мелкие, средние и довольно большая часть крупных компаний начали работать с внешними организациями, которые оказывают услуги по проведению аукционов на различных условиях.

В результате, большинство страховщиков сейчас пришли к выводу, что даже если в компании есть своя аукционная система, необходимо задействовать и какие-то открытые специализированные аукционы, способные привлекать большее количество потенциальных покупателей.

Что сейчас представляет собой этот рынок со стороны покупателей? Какие требования они выдвигают?

Еще совсем недавно, покупателями выступали, в основном, какие-то стоянки и перекупщики. Они покупали машины, приводили их в порядок и сразу же размещали в Интернете объявления о продаже. Сейчас на рынок приходят уже и автосервисы, и те, кто непосредственно занимается восстановлением машин либо их разборкой и продажей запчастей. За счет устранения посредников рынок развивается и растет.

 Как аналогичная задача решается на зарубежных рынках?

В западной модели, как правило, все страховые компании работают с крупными аутсорсинговыми компаниями, которые оказывают полный комплекс услуг по реализации поврежденных машин.

Сейчас в России, по сути, наступает новый этап в развитии рынка годных остатков, при котором конкурировать начинают различные платформы (как принадлежащие страховым компаниям, так и независимые). Правда, если раньше, при переходе из теневого, закрытого режима работы к открытым аукционам, акционеры страховых компаний увидели рост доходности от реализации годных остатков на 80-90 % и даже больше, то сейчас показатели доходности так резко расти уже не будут. На первый план выйдет эффективность организации работы по данному направлению у самого страховщика.

Какой средний процент от доаварийной страховой стоимости автомобиля составляет стоимость годных остатков?

Сейчас - от 40 до 50 % от страховой суммы, несколько лет назад было 25-30 %. Как мы прогнозируем, цена еще может возрасти до уровня 55-56 % от страховой суммы, это то, к чему нужно стремиться.

Есть ли различия между тем, как работают по аварийным автомашинам страховые компании в центре и в регионах?

Различия по работе с годными остатками в центре и в регионах сходят на нет. Так как большинство компаний централизовали процессы урегулирования убытков, все убытки с признаками конструктивной гибели проходят стандартные этапы урегулирования в едином центре.

Расскажите подробнее, как реализуется работа с таким убытком с привлечением открытого аукциона?

Информация о страховом случае поступает из филиала страховой компании в ее центральный офис, и оттуда информацию о поврежденном транспортном средстве направляют на оценку на едином аукционе (крупные компании могут использовать свой аукцион, мелкие – открытые площадки). В дальнейшем покупатели, которые их приобретают, забирают машины по всем регионам. Могут быть отличия в стоимости доставки, которая, впрочем, не настолько существенная, и зависит от уровня развития самого региона. Поэтому получается, что разница в цене очень небольшая, и складывается она только за счет дополнительных транспортных расходов. В тех регионах, где большое количество автотранспорта и автосервисов, цена не будет отличаться от московской.

Есть ли разница в том, как работает с такими убытками чисто российская страховая компания и дочерняя структура международного страховщика, кто из них делает это эффективнее?

Здесь эффективность работы зависит не от того, российская ли это структура или международная, а от того, насколько глубоко собственники страховой компании понимают важность данного направления. Там, где собственники вообще не контролируют этот процесс и до сих пор реализуются машины через единого комиссионера, компания может терять 50-60 % от рыночной цены годных остатков. Там же, где собственники заинтересованы и уже поняли, насколько это прибыльно, какой доход это может обеспечить и насколько снизить убыточность, создаются отделы по работе с годными остатками, которые контролируют данный процесс и подчиняются, как правило, топ-менеджменту компании.

И пожалуй, единственное от чего еще зависит эффективность решения этой задачи – это от размера компании. Компании, у которой проходит 20 машин в месяц, невыгодно организовывать свою площадку, свой сайт и проводить эту работу, им нужен аутсорсинг.

А начиная с каких объемов выгодно создание собственной площадки?

От 100 машин в месяц.

Таким образом, насколько велик резерв неиспользуемой выгоды или возможного повышения операционной эффективности российских страховщиков в данной сфере на сегодняшний день и что можно сделать для преодоления недоиспользования данного канала?

Как я уже говорил, этап легких побед на рынке годных остатков уже прошел, рост продолжится, но уже не будет значительным. Соответственно, успех будет зависеть от того, как сами страховые компании будут работать над повышением эффективности данного направления, будут ли они развивать свои подразделения или выберут какие-то организации, с которыми будут сотрудничать.

В дальнейшем прирост эффективности возможен за счет более оптимальных решений и процедур при реализации годных остатков транспортных средств, снижения расходов компании на проведение аукционов, привлечения большего количества покупателей к этому рынку. Сейчас у страховщика есть реальный выбор между различными вариантами работы с годными остатками и различными платформами, а значит, и возможность увеличения своей средней стоимости реализации годных остатков.

Как реально страховщик может сэкономить, применяя аутсорсинг по данному направлению?

Могу пояснить это на примере нашего интернет-аукциона поврежденных автомобилей migtorg.com. Мы предлагаем страховым компаниям дополнительный инструмент в сфере реализации годных остатков и контроля их стоимости, который может использоваться параллельно с любой другой платформой. У нас за минимальную абонентскую плату страховая компания может размещать неограниченное количество лотов. Это могут быть как тотальные автомобили, так и те, по которым у страховой компании есть сомнения в конструктивной гибели транспортного средства, или те автомобили, которые не удалось эффективно реализовать на других платформах. И если страховую компанию устроит цена, предложенная на нашем аукционе, то реализация автомобиля не составит никаких проблем.

Покупатель гарантированно купит лот в течение 25 рабочих дней с момента окончания торгов и самостоятельно заберет автомобиль с места хранения. Все покупатели, зарегистрированные на нашем аукционе, проходят тщательную проверку, с каждым из них заключен договор, все это гарантирует их добросовестную работу со страховыми компаниями. В подтверждение тщательности нашей работы с покупателями могу сказать, что процент отказа от сделок составляет у нас менее 1 %.

Кроме того, чтобы работать с нашей платформой, сотрудникам страховой компании не нужно проходить обучения и тратить свое рабочее время на размещение лотов на сайте. Достаточно направить нам по электронной почте фотографии и описание машины, и наши сотрудники самостоятельно разместят лот на сайте. Используя нашу платформу, страховая компания получает доступ к большому количеству покупателей, за счет этого увеличивается средняя стоимость годных остатков.

Сколько составляет абонентская плата за такие услуги?

У нас - 1000 рублей в месяц, это чисто условная сумма. Для страховой компании годовые расходы 12 тысяч рублей совершенно незначительны. При этом никаких других дополнительных затрат компания не несет – ни каких-либо дополнительных финансовых расходов, ни затрат рабочего времени сотрудников.

Как совмещается использование Вашего решения с наличием собственного аукциона или привлечением других внешних структур?

Можно использовать параллельно и платформу страховой компании, и нашу, и любые другие. Просто в случаях, когда наша цена выше (а это бывает, по нашим данным, не менее чем по 40 % реализуемых машин), она продает машину нашему покупателю. Если страховая компания считает свою систему более эффективной, она может параллельно выставлять машины и на нашем аукционе, тогда даже если только в части лотов наша цена окажется выше, она все равно останется в выигрыше.

Кроме того, следует иметь в виду, что иные аусторсинговые компании, работающие в данном направлении, требуют оплату за каждый выставленный лот. В этом случае страховая компания каждый раз должна думать, имеет ли ей смысл выставлять машину на торги или может там не получится конструктивной гибели и затраты при выставлении большого количества автомобилей будут довольно существенные. У нас таких затрат нет.

Вы оценивали эффект от сотрудничества страховщика с внешним аукционом битых машин в экономических показателях?

Эффективность выражается в повышении средней стоимости годных остатков и сокращении расходов на проведении торгов. Используя параллельно, например, две платформы цену реализации годных остатков можно повысить на 10-15 % без каких-либо дополнительных расходов. То есть очевидным плюсом использования нашей системы для страховщика является получение дополнительного канала реализации годных остатков и доступ к большому количеству покупателей практически без дополнительных затрат.

Есть и операционно-технические преимущества. Мы предоставляем отчетность в любом виде, удобном для страховой компании, исходя из тех данных, которые они могут нам предоставить. С точки зрения отчетности, наша платформа довольно гибкая. Разработчики ее – российские, поэтому мы можем оперативно подстроиться под любые требования страховой компании.

Как долго Ваш проект существует на рынке и в чем его отличия от других аналогичных платформ?

Проект migtorg.com начал работу с мая 2012 года. К настоящему времени у нас заключен ряд договоров с крупнейшими страховыми компаниями, которые пользуются нашими услугами, в том числе, Страховая группа МСК, Страховая группа УралСиб, Энергогарант, Югория.

Проект полностью автоматизирован. На сайте мы постарались объединить все передовые веяния в сфере реализации годных остатков. Аукцион у нас открытый, то есть покупатели видят текущую цену и могут делать неограниченное количество ставок. Для достижения максимальной цены с момента последней ставки добавляется определенное время, тем самым исключается возможность недооценки лота. Покупатели могут делать «автоставки» - указывать максимальную сумму, которую они могут предложить, и система будет автоматически торговаться в пределах этой суммы.

С точки зрения безопасности, мы используем защищенные протоколы от мирового лидера в сфере защиты информации в сети Интернет - компании Thawte, которые гарантируют, что сайт не будет взломан, и персональные данные, которые могут быть загружены пользователем сайта, не будут утеряны. При добавлении лота на сайт удаляются все персональные данные клиента и страховой компании в договоре со страховой компанией, мы берем на себя обязательство, что вся персональная информация, полученная нами (персональные данные страхователя, госномера автомобилей, идентификационные номера автомобилей и пр.) не будет распространяться.